外贸客户开发:为什么客户谈着谈着就把我拉黑了?
By: 美特玖 2022-03-30 19:01:16

外贸客户开发:为什么客户谈着谈着就把我拉黑了?

在外贸开发客户中,最窝心的不是客户不理人,而是与客户都建立起初步联系了,本谈得好好的,客户也觉得不错,询盘都发了,结果几天后却被客户拉黑了?


这时难免会从自身寻找原因:是我的话术表达不够好吗?是我触到了客户的忌讳吗?还是他在欲擒故纵?
后来才发现——这个客户没有决策权,报上去的时候被客户的上级否定了。
肯定郁闷。要知道谈了半天后客户居然还要跟上级汇报,那早一开始就找他上级聊多好,也不会导致之前的开发时间白白浪费,就差临门一脚的滋味谁能好受。
原来一开始,就没找对人。

不能与企业的关键决策人建立沟通,就会出现转化慢、开发进度停滞等问题,严重影响获客效率,多出来的时间本都可以再开发一位新客户了。
所以,不管是B2B还是B2C,若想提高成交效率,企业的决策人是关键因素。

01

谁能决定采购权?


外贸企业找客户一般会选择找海外采购人,但不同的公司采购流程与采购规则不一样。
譬如一些小公司就是老板负责采购,亲力亲为,而一些大型企业会有专门的采购部门,会有采购主管,若采购部门分工明细,工作内容也有不同。
像对应采购的英文主要有四个:Sourcing, Procurement, Purchasing, Buying。但这些采购意思都不尽相同。采购一般分为两种,一类是战略采购,侧重前期对供应商审核,一类是运作采购,主要在下单环节,涉及try order、CIF、FOB等内容。
因每个企业的采购链不同,有些是一人做采购决定,但还有可能是多人决策。

副总裁,策略采购 Vice Presideng/Strategic Sourcing
高级采购Buyer/Senior Buyer
采购总监Purchasing Director
策略规划总监Director, Strategic Planning
供应商关系专员Executive, Special Supplier Relations

合同定价和采办总监Dirctor of Contracts, Pricing and  Procurement      
采购分析专员Purchasing Agent/Analyst/Assistant
物料分析专员Materials Analyst
物料经理Materials Managers
采购经理Procurement Manager

产品经理Commodity Manager
供应商关系总监Dirctor of Supplier Relations
供应链总监Director, Supply Chain Management
库存经理Inventory Manager
副总裁,采购总监Vice President/Director of Procurement
供应商质量项目经理Supplier Quality Project Manager

全球采购总监Director, Worldwide Procurement
合同分析员Contract Analyst
首席采购长Chief Procurement Officer
策略采购经理 Strategic Sourcing Manager                
采购员 PURCHASER
分清哪些人拥有实际决策权,而哪些人只是影响决策权是有必要性的。
但问题来了,人的生命有限,我们并没有这么多的精力和时间去逐一调查数多客户公司中谁负责采购,又是谁拥有采购的实际控制权。

02

如何寻找采购决策人?


2.1

AI决策人工具


是黑格增长中通过先进的爬虫技术,一键智能触达海外公司决策人信息的一项获客功能。   



2.1.1——通过大数据筛选出目标客户,再搜索职位
在没有目标客户的情况下,先通过黑格大数据搜集行业相关的客户企业信息,再通过关键词精准筛选,直接挖掘企业决策人,并验证联系方式。
决策人挖掘.png


黑格增长.png



2.1.2——已有目标客户,获取多个决策人信息

在搜索框中输入公司名,通过三层筛选,更精准匹配客户信息,挖掘有采购能力/决策能力的目标客户,通过公司规模、职位名称来初步判断是否拥有实际的采购决策权。


外贸客户开发软件.png


2.2

LinkedIn工具


是黑格增长中通过一键挖掘LinkedIn用户信息达到监控获客、群发获客、群组获客等目的的一项获客功能。


LinkedIn开发客户.png

做外贸应该都很清楚,LinkedIn是海外众多实名企业高层精英的聚集地,是挖掘关键决策人的宝库。但在LinkedIn上搜找客户信息有以下几个阻碍:
1.需要使用科学工具才能进入领英而非领英职场
2.领英有三度人脉规则,你无法查看三度及三度以外的用户信息
3.不能查看领英会员的信息(一些高层决策人会用这个来隐藏自己的信息)

2.2.1——通过关键词筛选目标客户
通过黑格增长,有效避开以上3个难题。输入关键词,精准锁定国家地区以及职位,无限制地查看领英会员以及三度好友及以外的联系方式,再通过会员信息判断他是否具有采购决策能力。确定目标客户后,还能群加好友,批量进行潜客开发。


LinkedIn找客户.png






以上就是如何在有限的时间里“多找人”并且“找对人”的获客策略。但被客户拉黑不仅只是这个单一原因 ,比如竞争对手的诋毁也有可能造成客户对你失去信心,请具体问题具体分析。




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